El GDF y empresas capacitan a locales en Iztapalapa para que puedan competir con las tiendas de conveniencia.
Cuando Guillermo decidió abrir su tienda de abarrotes en la delegación Iztapalapa, optó por hacerlo junto a un taller mecánico para aprovechar el flujo de personas que llegaran a reparar sus autos.
Esta ubicación le permitió ganar clientes entre quienes aguardaban por sus vehículos. Para hacer más llevadera la espera, mujeres y hombres pasaban a comprar a su negocio: un local pequeño con refrigeradores de refrescos y cervezas al frente, y con el resto de la mercancía acomodada sin un orden en particular.
Con el tiempo, sin embargo, y gracias a asesoría externa, Guillermo se dio cuenta de que su tiendita tenía más potencial.
El bastión de los tenderos
Su tienda es una de las 19 mil 946 que hay en Iztapalapa, de las 85 mil 146 que existen en la ciudad, según el Directorio Estadístico Nacional de Unidades Económicas (DENUE). Lo anterior significa que más de 23% de estos establecimientos se encuentra en esta delegación del oriente de la capital.
El potencial de estos locales no ha pasado inadvertido para las autoridades capitalinas; tampoco para la iniciativa privada. Por separado, ambos sectores tienen proyectos que buscan hacer de las tiendas de barrio negocios más competitivos frente a las tiendas de conveniencia.
“Es la zona del DF donde la densidad de Oxxo es la más baja porque la gente todavía prefiere ir a las tiendas, porque hay un contacto humano y una interacción”, dice Thomas Ricolfi, uno de los fundadores de la empresa Tenoli.
La compañía fue creada por dos emprendedores franceses y uno mexicano, quienes se conocieron en Harvard mientras estudiaban una maestría y ahora se dedican a recorrer Iztapalapa para convencer a los tenderos de implementar mejoras para incrementar sus ventas.
Sus miembros capacitan en administración a los dueños de los negocios, para que lleven registro de sus ventas con apoyo de tecnología, así como en mercadotecnia, para que sepan organizar sus productos y vendan más. Además, los guían para que busquen diversificar su oferta y puedan aumentar sus ganancias.
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Tips para aumentar las ventas
Tras conocer Tenoli —una palabra que en náhuatl significa puente—, Guillermo transformó su tienda y la acomodó de manera que ahora los clientes deben recorrer todo el lugar para llegar a los refrescos y las cervezas, las botanas están junto a las bebidas y las golosinas están cerca del mostrador. Con esta lógica, la gente ve más productos y se eleva la probabilidad de que compre más.
Después de ese primer impulso, Guillermo ya trabaja en ideas propias, como organizar a un grupo de tenderos de la zona para hacer compras por volumen a una compañía refresquera y, de ese modo, obtener descuentos.
“Es un ahorro y se puede usar para atraer más clientes. Si yo daba un refresco a nueve, ahora lo puedo dar a 7.50 y eso jala más clientes, porque ya les alcanza para otra cosa”, dice Guillermo, cuya tienda está a unos metros del mercado del pueblo de Santa Cruz Meyehualco, donde Tenoli tienen su centro de capacitación.
Tenoli no cobra a los tenderos por sus servicios, sino que obtiene ganancias de cobrar a empresas proveedoras por conectarlas con los negocios de la zona. Hasta ahora, la compañía ha convencido a 200 locales de sumarse a sus programas e, incluso, algunos se les han acercado.
Por ejemplo, Patricia Pacheco los buscó cuando quiso expandir su tienda y, con estrategias de marketing, pasó de tener un puesto de dulces en la puerta de su casa a un espacio que vende recargas telefónicas, abarrotes, refrescos, golosinas y botanas.
La estrategia del GDF
Por su parte, la Secretaría de Ciencia, Tecnología e Innovación (Seciti) lanzó en 2013 su propia estrategia en la materia: el proyecto Tecno Tiendas, que busca equilibrar la competencia entre tiendas de barrio y de conveniencia mediante herramientas tecnológicas y capacitación.
A través de una plataforma de administración, la Seciti enseña a los tenderos a llevar un registro de su inventario y ventas, además de permitirles cobros con tarjetas de crédito y débito y la posibilidad de ofrecer recargas telefónicas.
Según los resultados de la primera etapa del proyecto, que sólo incluía a 800 comercios de este tipo ubicados en Iztapalapa, Tlalpan, Miguel Hidalgo y Cuauhtémoc, 46% de los negocios casi duplicó sus ventas.
Para los impulsores de estos proyectos, cifras de este tipo demuestran que, si bien las de conveniencia están creciendo, las tiendas de barrio no tirarán la toalla pronto.
“Hay gente que dice que, con los Oxxo y los Walmart, en unos años todas esas tiendas van a cerrar, y podemos ver que no, porque son parte de la historia de México y de la sociedad. Entonces, la idea es que puedan guardar su esencia, y lo van a lograr porque tienen contacto e interacción sus clientes”, sostiene Ricolfi.
Potencial
Tanto Tenoli como la Seciti consideran que las tiendas de barrio tienen muchas áreas de oportunidad:
- Una mejor administración, explican, les permitiría tener un control de inventario, registro de ventas y gastos, y haría más eficiente y rentable su manejo.
- Estrategias sencillas de mercadotecnia permitirían que las tiendas de barrio resultaran más atractivas. Esto comprende desde el simple acomodo de sus mercancías hasta el lanzamiento de ofertas y promociones.
- Una mayor diversidad de productos mejoraría la oferta a los consumidores y permitiría a los comerciantes mejorar sus márgenes de ganancia.
- El uso de tecnología permitiría que los tenderos pudieran administrar su negocio de manera más eficiente y rápida, además de que posibilitaría recibir diferentes métodos de pago como tarjetas de crédito o débito.
Una contienda de David contra Goliat
La Alianza Nacional de Pequeños Comerciantes, que agrupa a tiendas de barrio en el país, estima que, por cada tienda de conveniencia que abre, cierran en promedio cinco tienditas. De ser correcta la estimación, 10 mil de estos locales cerraron con la llegada de las dos mil sucursales de Oxxo, la cadena más grande, que han abierto en los últimos años. El gremio de tenderos argumenta que esta competencia es desigual por los recursos con los que cuentan las cadenas y que, por esa razón, necesitan apoyo.
